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咨询师必看 | 价格异议破冰攻略!
作者:管理员    发布于:2017-09-06 14:20:28    文字:【】【】【
教育咨询师在谈单过程中,总会遇到一些对价格十分在意的家长。有的觉得高、觉得课程不值,各种异议都有,那怎么应对家长关于价格的各种异议呢?

第一类:认可机构和产品,但觉得价格太高

有些家长认可教育咨询师、机构,但坚持认为课时单价太高。其实在本质上,课程产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时,教育咨询师就要进行价值塑造,让家长觉得课程产品有卖点。如果已经进行了价值塑造,家长依然觉得产品价钱高,教育咨询师就可以考虑给家长一些小课时赠送或者其他服务项目。

第二类:挑剔课程产品,与其他机构产品比较

家长如果总是挑剔课程产品,说明他属于分析型,教育咨询师此时要摆事实、讲道理、引用数据与家长进行充分的沟通。当家长将课程产品与其他机构进行比较时,教育咨询师不能贬低其他机构,而应该找出机构产品的差异化,并且强调、放大该差异。

第三类:讨价还价是纠缠不清

当家长总是在价格问题上纠缠不清时,教育咨询师要让家长明白产品的课程价格底线不能再降了,还要照顾家长的情绪,用小赠品进行贿赂。

第四类:以老家长为条件要求降价

有些家长以老家长为条件,要求进一步降低价格。机构对于老家长的优惠往往是比较大的,如果老家长依然要求降价,教育咨询师可以在个人能力所及的范围内给家长一些服务,并且提出其他相应条件,比如介绍其他家长等,这叫做捆绑咨询。

第五类:企图放弃赠送课时来降低价格

有些家长宁愿舍弃赠送课时也要降低价格,此时教育咨询师一定不能妥协,因为一旦降价,就会导致老家长之间没有被公平对待。教育咨询师要让家长明白,选择赠送课时比降价更有优势,因为赠送课时只有特定群体才能获得。


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